Чистое Окно
пятница, 15 декабря 2017

Плохим профилем торговать не буду принципиально – не люблю, когда потом перед людьми стыдно.

Подписаться
Вступай в сообщество «Чистое Окно»!
ВКонтакте:

Интервью с руководителем  компании PLASTAR http://plastar.pro Евгением Дроздовым.
12625882_976814775719868_1582777826_n
Можно небольшой экскурс в историю компании? Да такой, чтобы захотелось у вас купить.

Изрядно помотавшись по различным сферам труда и испробовав почти все возможные способы зарабатывания денег (от директора до таксиста), я вдруг обнаружил человека, который сначала меня внимательно выслушал, а потом вдруг достал из кармана деньги и сказал: «Я в тебя верю».

Спустя две недели я открыл двери офиса собственной компании.
2015 год прошел в диком темпе – я поставил цель пройти точку безубыточности как можно быстрее, максимум через полгода. Вышло не совсем так: компания окупила вложения только через восемь месяцев. Как мне потом шепнули на ушко, и так хорошо. Бывает и хуже. Или вообще не бывает.

Конкурентная среда не изучалась. Вообще. Единственное, что я сделал в первую и последнюю очередь – позвонил в три оконные конторы: крупную, средней паршивости и гаражного типа. В недолгих телефонных разговорах голосом пенсионерки я вычислил ценовую политику воронежских бизнесменов и сделал вывод, что бизнес соседей лежит всего на двух слонах: очень плохой профиль за очень дешево либо очень хороший профиль за очень дорого. Если средний сегмент и представлен, цена на него почему-то заломлена как на премиум.

Я малость поразмышлял и принял решение, что плохим профилем торговать не буду принципиально – не люблю, когда потом перед людьми стыдно, а вот возьму-ка я в производство раскрученный, проверенный и доступный по цене KBE и раскрученный и менее доступный Rehau – для истинных ценителей глянцевого пластика. И все. Больше никаких профилей в моей номенклатуре нет, потому что хочешь делать что-то хорошо – делай что-то одно.

И да, цена. Продать можно все что угодно – вопрос в упаковке и таланте продавца. Мне повезло: я талантливый продавец, которому не нужно сооружать каждый раз упаковку, потому что товар сам по себе прекрасен – и финансово доступен.

Существует какой-то список вопрос, который всегда задают потенциальные покупатели?

Безусловно, существует. Основная масса – стандарт, открывающих клиентам кое-какие завесы оконных технологий: толщина передней стенки профиля, можно ли со временем заменить уплотнитель, как правильно смазывать фурнитуру…

Работа с вопросами, аргументами и контраргументами –в этом весь мой функционал как директора, консультанта, продавца, логиста, бухгалтера и уборщицы в одном лице. Главная задача – отвечать на все вопросы. На все без исключения. Как только не ответил на какой-то вопрос – человек, скорее всего, пойдет в другую компанию, потом что в этой компании на его вопросы не отвечают, считая их, возможно, идиотскими.

Каждый десятый вопрос действительно идиотский. Для меня – идиотский, но я буду держаться до последнего и разжую клиенту любую проблему, для которого этот вопрос не идиотский, а жизненно важный. К примеру, один очень серьезный дядя допытывался, может ли окно выпасть. Я отвечал, что нет, а дядя приводил весомый аргумент: а если надавить? Если надавить – да, может даже бетонная плита выпасть, вопрос только в силе надавливания. Слава Богу, до рукоприкладства не дошло, счастливый дядя остеклил у меня уже две городские квартиры и дом в Медовке.

Однажды я потратил час, разъясняя симпатичной женщине, почему в другой компании окна со скидкой 50% дороже, чем у меня со скидкой 15%. Такой развернутой лекции по нормальному человеческому маркетингу я не читал никогда.

Часы, потраченные на заботливые беседы с клиентами, Бог в жизнь не засчитывает. А потому я разговаривал, разговариваю и буду разговаривать с клиентом так долго, как этого потребует клиент.

Как думаете, почему именно вас выбирают как исполнителя среди пары сотен конкурентов?

Предельная честность в переговорах. Поймали на вранье – попрощайся с клиентом навеки. Помялся, но сказал правду – заслужил уважение клиента. Стандартную фразу «А вот в конторе за углом дешевле!» я легко встречаю фразой «Всегда можно найти дешевле, давайте тогда не будем терять время» — и клиент остается у меня. Вопрос «Почему окна из Rehau так дорого?» встречает мой вопрос «А вы знаете, что, покупая Mercedes, вы четверть суммы платите за то, что на капоте вашей новой тачки значок Mercedes?»

Помимо честности, людей подкупают подробности. Почему-то никто, кроме меня, им не рассказывает, что у окон есть зимний и летний режимы. Никто, кроме меня, не уточняет назначение помещения: кухня или детская? Если кухня – хватит и двух стекол, тут и так жарко. Детская? Давайте сюда три стекла сделаем, детишкам – все самое лучшее. Я никогда не лимитирую время беседы с клиентом – чем больше у меня будет подробностей, тем лучше получатся окна.

Существуют ли типовые неприятные ситуации?

Типовые – нет. Максимум – логисты забыли в «пирамиду» вместе с окнами водоотлив запихнуть. Или торцевую заглушку для подоконника. Но это все мелочи. Хуже, когда что-то с самим окном, а инженеры уже старое окно из проема выдрали. Такое было один раз, решилось быстро: завод уже к вечеру новую конструкцию прислал.

Стоит ли покупателям следить за технологиями? Появляется что-то действительно стоящее? И стоит ли оно того, чтобы поменять окна на новые?

Все, что можно было изобрести в оконных системах, изобрели: рама, створка, в них железо, стекло или «сэндвич», в проеме москитная сетка. Очевидно, что работа по улучшению оконных систем где-то ведется, и кто-то даже получает за это деньги, но до нас технологии доходят долго, а потому главное, что нам нужно – это чтобы все исправно работало и есть не просило. Собственно, этим я и занимаюсь – помимо физической услуги, обеспечиваю людям душевное спокойствие.

Все, что происходит сейчас на оконном рынке, уже не удивляет, как удивляло двадцать лет назад. Произвести здесь технологическую революцию вряд ли получится. Сейчас идет борьба не за технологию, а за потребителя, который сильно поднаторел в вопросе и стал не просто требовательным к качеству, а превратился в технологического фанатика. И этого фанатика я очень понимаю.

Менять окошки нужно в трех случаях: если от старости они стали продувать, и никакие ремонты не дают желаемого результата, если вам просто некуда девать деньги и если вы поселились в современной новостройке. Каким пластиковым шлаком стеклят сегодня застройщики – говорить не буду, потому что приличных слов не найду. А уж что касается технологий монтажа – тут и неприличных слов не хватит. Половина моих клиентов – это счастливые обладатели новых квартир.

12072571_1677512735850303_1269129891395397034_n

Что нужно знать покупателям, чтобы сделать правильный выбор?

Сначала прислушайтесь, как именно вам продают окна. Каким тоном с вами разговаривают? Подобострастным? Агрессивным? Панибратским? Спешат ли побыстрее закончить разговор? Задают ли наводящие вопросы, ответы на которые позволят сделать жизнь вашей семьи лучше?
Если вы поняли, что о вас заботятся – можно смело обращаться в эту организацию.

Как сориентироваться по цене при выборе окон?

Схема проста: звоните в пять различных оконных компаний и просите просчитать типовое окно с монтажными работами. Называйте одни и те же параметры – это позволит получить объективную информацию. Задавайте кучу вопросов, и пусть половина из них будет глупыми – так вы выясните, действительно ли вы ценны как клиент или там стандартный конвейер.

Напоминаю и подчеркиваю: я не кладу трубку до тех пор, пока свою трубку не положит клиент. Этот принцип работает. Он позволяет зарабатывать.
Скажу даже так: это единственный работающий принцип.

12278693_1680076265593950_4768934539945149713_n

Вступай в сообщество «Чистое Окно»!
ВКонтакте:

← Вернуться

×
ВКонтакте:
Я уже подписан на сообщество «Чистое Окно»
×
Вступай в сообщество «Чистое Окно»!
ВКонтакте:
Я уже подписан на сообщество «Чистое Окно»